2020年還有不到一周，圣誕、元旦相繼而來，學(xué)生們翹首以盼的寒假也要來了。隨著寒假來臨，教培機構(gòu)之間的招生競爭開始變得激烈。寒假天氣寒冷，假期較短，學(xué)生都不大情愿上培訓(xùn)班，機構(gòu)招生變得尷尬起來，雖然大筆投入人力、財力，但在各種不利因素以及宣傳政策多重限制的情況下，招生卻變得舉步維艱。

　　很多機構(gòu)想抓住圣誕、元旦等節(jié)假日舉辦招生活動，結(jié)合多樣化的節(jié)日元素，對于活動的宣傳也有一定的助力效果。那么機構(gòu)在舉辦招生活動時該采取怎樣的策略才能達到更好的招生目標呢?下面看成都活動策劃網(wǎng)為你介紹。

　　【雙誕(旦)培訓(xùn)機構(gòu)活動策劃典型案例】

　　機構(gòu)坐標無錫，體量100萬左右，主要業(yè)務(wù)為課外培訓(xùn)

　　去年元旦，為了寒假可以有更多生源，孫校計劃舉辦一場元旦體驗課活動，達到宣傳和銷售的目的。

　　有了想法之后，孫校就著手為體驗課做準備。安排員工朋友圈宣傳，發(fā)放傳單，聯(lián)系家長，只要能聯(lián)系的一個都不放過。布置場地，準備物品，每件事孫校都親力親為。

　　體驗課當天家長陸續(xù)到來，人數(shù)比預(yù)想的多，接待人員忙不過來，一些家長來了之后遲遲沒人理會，四處閑逛，現(xiàn)場有些混亂。

　　開課前的空白時間，早到的家長向咨詢?nèi)藛T了解情況，沒聊幾句，咨詢?nèi)藛T就開始向家長售課，一些家長對此很是反感，沒等體驗課開始就離開了。

　　體驗課開始后，家長對講師的課程似乎并不滿意，全程沒有什么互動，反響也不激烈。體驗課一結(jié)束，家長領(lǐng)了紀念品便走，只有三位客戶有意向，留下了聯(lián)系方式。

　　孫校大失所望，此次活動完全沒有如預(yù)期達到招生的目標，機構(gòu)原有的學(xué)生大多也沒有選擇續(xù)班。孫校經(jīng)過反思覺得也許是時候做出改變了。

　　【問題分析】機構(gòu)招生活動注意事項

　　機構(gòu)通過活動招生是一種很好的方式，但在舉辦招生活動時總會遇到很多問題：

　　1.目標客戶定位不精準

　　機構(gòu)舉辦招生活動通常希望覆蓋面積越廣，吸引的客戶越多越好，所以廣撒網(wǎng)，來者不拒。但經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，一場活動耗費大量了人力和資金，也來了很多客戶，但最后真正剩下的精準客戶寥寥無幾，大多數(shù)都是來湊熱鬧，占便宜領(lǐng)獎品，像案例中那樣，這對教培機構(gòu)來說是物質(zhì)與精神的雙重損傷。

　　2.不恰當?shù)淖稍兎绞?/p>

　　隨著教培行業(yè)的發(fā)展，同質(zhì)化產(chǎn)品增多，家長對于教培機構(gòu)可選性越來越多，用戶的消費觀已經(jīng)趨于理性。一些機構(gòu)還本著一招鮮吃遍天的銷售策略，對客戶采取“逼單策略”、“優(yōu)惠刺激”等方式以期達成交易，殊不知，偷雞不成蝕把米，家長不僅不吃這一套，還對此早有防備，只會將你拉入黑名單。

　　3.續(xù)班率低

　　機構(gòu)了解客戶需求，舉辦活動，把客戶吸引到學(xué)校，完成了第一次成交，但這并不代表結(jié)束，衡量一個培訓(xùn)機構(gòu)辦的好不好，學(xué)校有多少生源、學(xué)校招生能力怎么樣是一方面，最核心的還是看學(xué)校的續(xù)班率有多高。機構(gòu)做的不是一次性交易，如果無法留住學(xué)生，只會讓大家對機構(gòu)的教學(xué)能力與質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑。

　　4.團隊效率低

　　招生活動方案再完善，沒有好的執(zhí)行力，一切都是空談，員工懶懶散散，吊兒郎當，互相推諉，不僅影響活動進度，還會給客戶帶來不好的影響，有損品牌形象。

　　【雙誕(旦)培訓(xùn)機構(gòu)活動策劃方案】

　　從案例中的孫校這次失敗的招生活動中，我們可以總結(jié)一些經(jīng)驗。

　　1.舉辦招生活動前做好需求調(diào)研

　　招生活動是為了引流，引流不僅要強調(diào)數(shù)量，更要強調(diào)的是精準度。所以，在舉辦招生活動前做需求調(diào)研勢在必行。調(diào)研最好包含以下幾點：

　　招生活動針對的目標人群是誰?

　　客戶希望在活動中得到什么?

　　機構(gòu)能給客戶解決什么問題?

　　在了解活動相關(guān)信息后，客戶有哪些建議和反饋?

　　根據(jù)調(diào)研再著手展開招生活動，對準精準用戶，深入挖掘客戶需求，讓招生更容易。

　　課外培訓(xùn)機構(gòu)問卷示例：

　　2.對咨詢?nèi)藛T進行相關(guān)學(xué)科培訓(xùn)

　　咨詢?nèi)藛T除了要了解自己教培機構(gòu)的產(chǎn)品，還要對競品和行業(yè)同類產(chǎn)品進行了解，這樣能更加明確自身特色優(yōu)勢，當客戶咨詢時做到有備無患，胸有成竹，展示出咨詢?nèi)藛T的專業(yè)度，給客戶留下良好的印象。同時在與客戶溝通中，認真了解客戶訴求，結(jié)合實際給出客戶合理的產(chǎn)品或課程建議，做到真正能為客戶解決問題。

　　3.建立持續(xù)銷售系統(tǒng)

　　后續(xù)課程的延續(xù)需要建立一個持續(xù)的銷售系統(tǒng)，可采取以下方法：

　　(1)二次銷售

　　一開始大幅度讓利吸引客戶，搶占市場，然后把真正的利益放在后端，在后端設(shè)置組合性更高級的課程、服務(wù)提供給學(xué)生。

　　(2)建立標準化教學(xué)流程

　　學(xué)生在教培機構(gòu)接觸最多的就是老師，對老師的滿意與否是續(xù)辦的重要因素。建立一套有效的標準化教學(xué)流程，可以幫助教師把控教學(xué)，提高教學(xué)質(zhì)量，得到學(xué)生與家長的認可。機構(gòu)可以根據(jù)自己的實際情況進行流程梳理，了解學(xué)生情況，設(shè)置階段目標，明確教師職責(zé)。把所有的流程貫穿起來打造一個高質(zhì)量的教學(xué)系統(tǒng)。

　　4.調(diào)動員工積極性

　　俗話說：眾人拾柴火焰高。機構(gòu)既然招聘員工形成一個團隊，就應(yīng)該發(fā)揮團隊的力量。管理者要制定清晰的戰(zhàn)略目標，讓員工明白你要做什么，他們要做什么。為了招生活動更好的進行，提高執(zhí)行力，應(yīng)聽取多方意見，共同策劃招生主題、活動;讓員工明確具體崗位職責(zé);同時建立績效考核制度，將客戶評價與員工收入掛鉤。

　　活動安排示例：

　　體驗課前：

　　1.通知目標客戶保證出場率。

　　2.準備好老師要用的輔助教具。

　　3.張貼海報宣傳優(yōu)惠政策，布置場地烘托公開課氛圍，并且梳理確認公開課流程，保證全員活動統(tǒng)一性。

　　4.全員準備家長可能提問的回答話術(shù)，做到回答清晰、明確、專業(yè)。

　　體驗課日：

　　1.開課日當天，工作人員提前到達現(xiàn)場，召開員工大會，重申崗位職責(zé)，檢查準備物品是否準備到位，宣布當日目標，強化工作執(zhí)行力。

　　2.家長陸續(xù)到來時，安排迎賓或接待人員引領(lǐng)。

　　3.老師或咨詢?nèi)藛T熟悉招生話術(shù)，通過交談與觀察了解客戶信息，判斷其購買力和購買欲望。

　　4.現(xiàn)場播放機構(gòu)短片，與客戶做一些互動游戲。

　　5.組織學(xué)生測試，了解學(xué)生學(xué)習(xí)情況，分析學(xué)生優(yōu)劣勢，匹配適應(yīng)課程，并向家長灌輸教育理念和教育意識。詢問報名意向，現(xiàn)場答疑、攻單。