隨著春節(jié)臨近，春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)案成了廣告公關(guān)人在假期前要翻越的最后一座大山。對(duì)于品牌方來(lái)講，這是新年的第一筆預(yù)算，這筆錢(qián)一定要花得漂亮，這場(chǎng)戰(zhàn)役一定要打得響亮。

那么，春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策劃該如何下手？事實(shí)上，春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)相比其他節(jié)日的借勢(shì)推廣要容易的多，因?yàn)榇汗?jié)是大眾最易感知的節(jié)日，無(wú)論什么用戶群體，都有很多共情點(diǎn)，這為建立營(yíng)銷(xiāo)溝通點(diǎn)提供了有利條件。而春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策劃首要的就是找出這些痛點(diǎn)，進(jìn)而達(dá)成用戶共鳴。 創(chuàng)意不是天生的，而是源自對(duì)生活的洞察。我這里列舉一些春節(jié)期間的痛點(diǎn)供大家做策劃案用，很多品牌的春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)看似花樣百出，但其實(shí)無(wú)論形式怎么變，大部分的核心還是源自這些內(nèi)容。

痛點(diǎn)1： 恐歸心態(tài)

并不是所有人都期盼著過(guò)年回家，有些人可能因?yàn)闆](méi)達(dá)成年度目標(biāo)，或是為了躲避家人的嘮叨，或是因?yàn)榧影鄴赍X(qián)等種種原因沒(méi)法回去，甚至產(chǎn)生了恐歸心態(tài)。之前SK-II反催婚廣告：《為什么她們不回家過(guò)年？》所瞄準(zhǔn)的正是此痛點(diǎn)。

這種情況，其實(shí)最適合品牌主站在家人的角度去輸出暖心價(jià)值觀。例如“有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，回家過(guò)年”、“懂你的付出，來(lái)年再拼搏”等。我個(gè)人比較喜歡的有好歡螺的《不回家的理由》，“阻擋你回家的千萬(wàn)個(gè)理由，也不敵一個(gè)叫你回家的聲音“。還有陳克明面條的《外面不如家里面》的系列賀歲短片，這個(gè)極具感染力的主題也成了該品牌的春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)IP。

痛點(diǎn)2： 返鄉(xiāng)“難”

對(duì)于返鄉(xiāng)難我分幾個(gè)層次來(lái)說(shuō)，首先是搶票難。對(duì)于很多異鄉(xiāng)工作者來(lái)說(shuō)，很多人都淪落到“一票難求”的境地。這是很多搶票軟件大顯神通時(shí)候了。比如某搶票軟件推出預(yù)約搶票功能，便和各領(lǐng)域自媒體人合作，針對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)從各個(gè)角度切入引出產(chǎn)品功能，例如和美妝穿搭博主的“美好的回家路拒絕慌亂和狼狽，絕不能敗在一張車(chē)票上”。

接下來(lái)是在春運(yùn)路上的問(wèn)題點(diǎn)。人們回家攜帶的行李、禮品比較多，路上不方便，或者是自己沒(méi)辦法準(zhǔn)時(shí)回家導(dǎo)致心意沒(méi)法送達(dá)。對(duì)此，品牌方可以利用自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，給返鄉(xiāng)者“減負(fù)”。例如天貓年貨節(jié)推出的“春運(yùn)路上有一種帥，叫做雙手插褲袋”，“讓心意先到家！百萬(wàn)尖貨一網(wǎng)打盡，今年讓我們空手回家”等溝通點(diǎn)。

此外，因?yàn)槁吠居袝r(shí)比較遙遠(yuǎn)，有可能會(huì)遇到類(lèi)似無(wú)聊、挨餓等問(wèn)題，這也是機(jī)會(huì)點(diǎn)。例如士力架聯(lián)手中國(guó)東方航空合作的主題航班活動(dòng)，擔(dān)當(dāng)抗餓大品牌的士力架喊出“飽你回家”。

?痛點(diǎn)3：團(tuán)聚的問(wèn)題

（能回家、不能回家、反向春運(yùn)）

這個(gè)痛點(diǎn)其實(shí)是大部分品牌都青睞的點(diǎn)，也是比較常見(jiàn)的。畢竟游子、父母對(duì)于團(tuán)聚的期待是春節(jié)情緒的主流。我分兩個(gè)方面來(lái)講，一種是最終能回家的，一種是最終不能回家的。

第一種“最終能回家的”多會(huì)設(shè)置一些回家障礙，比如工作等客觀因素阻礙、與家人情緒矛盾等。但最終都被“團(tuán)聚”這個(gè)強(qiáng)大的信念所化解，欲揚(yáng)先抑最動(dòng)人。百事可樂(lè)每年的“把樂(lè)帶回家”主題賀歲片大多遵循的也是此法。

第二種“最終不能回家”的大多發(fā)生在一些特殊職業(yè)人群。例如快遞員、乘務(wù)員、外賣(mài)員等因工作需要春節(jié)無(wú)法回家，這些人與我們的生活息息相關(guān)，而且也很容易讓人感動(dòng)。從小人物映射團(tuán)聚大主題，并表達(dá)對(duì)其的致敬，品牌溫度自然便會(huì)上升。

陳可辛執(zhí)導(dǎo)的蘋(píng)果廣告《三分鐘》就是很典型的案例。這個(gè)片子也是從主人公因?yàn)楣ぷ鲗?dǎo)致春節(jié)團(tuán)聚不了的痛點(diǎn)切入，進(jìn)而對(duì)站臺(tái)母子短暫相聚的真實(shí)故事進(jìn)行刻畫(huà)，刷屏整個(gè)網(wǎng)絡(luò)。還有云閃付的《城市守歲人》，向公交車(chē)司機(jī)、環(huán)衛(wèi)工人等城市守歲人致敬，同時(shí)推廣云閃付新年紅包。“付出必有回報(bào)”的slogan也值得借鑒。

此外，反向春運(yùn)也逐漸成為春節(jié)新風(fēng)尚，這讓團(tuán)聚有了一種新的路徑。我相信這也將成為很多品牌春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)另辟蹊徑的切入點(diǎn)。例如“無(wú)論在什么地方，只要和家人團(tuán)圓，就是回家過(guò)年”等廣告語(yǔ)。

痛點(diǎn)4： 年貨“忙”

過(guò)年置辦年貨也是一個(gè)很常見(jiàn)的場(chǎng)景。一些品牌也會(huì)切入年貨的必要性，傳達(dá)一些諸如“用行動(dòng)傳達(dá)在意，用年貨表達(dá)心意”，“那些愛(ài)的心意，一定會(huì)被看見(jiàn)”的信息點(diǎn)。

在實(shí)際購(gòu)置過(guò)程中，也往往會(huì)存在年貨購(gòu)置多而攜帶不方便，價(jià)格上漲，買(mǎi)年貨人太多排不上隊(duì)，過(guò)年期間菜店打烊等問(wèn)題。對(duì)此，像每日優(yōu)鮮、盒馬生鮮、美團(tuán)買(mǎi)菜等生鮮水果類(lèi)的線上app也會(huì)基于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，借機(jī)打出“過(guò)年不打烊”、“在家等年貨”等溝通點(diǎn)，解決大眾購(gòu)置年貨中存在的這些痛點(diǎn)。

痛點(diǎn)5： 代際差異引起的矛盾

利用代際差異引起矛盾的痛點(diǎn)做營(yíng)銷(xiāo)的熱度僅次于團(tuán)聚。在這里我把代際差異也細(xì)分成三個(gè)方面。

01 針對(duì)七大姑八大姨花式催婚、問(wèn)工資成績(jī)所產(chǎn)生的不耐煩情緒。

“這么大了怎么還不找對(duì)象？”

“做什么工作，掙多少？”

“買(mǎi)房了沒(méi)？打算在哪兒發(fā)展？”

看似家長(zhǎng)里短的問(wèn)題一旦裝進(jìn)復(fù)讀機(jī)，便成了索命連環(huán)招。對(duì)此，想必大家也聽(tīng)?wèi)T了類(lèi)似“春節(jié)自救行動(dòng)”“拯救春節(jié)大作戰(zhàn)”之類(lèi)的詞語(yǔ)。最具代表性的是彩虹室內(nèi)合唱團(tuán)新推出的作品《春節(jié)自救指南》。還有一個(gè)比較有創(chuàng)意的是臺(tái)灣誠(chéng)品書(shū)店攜文學(xué)巨匠教你回懟親戚們連環(huán)問(wèn)的海報(bào)。海報(bào)文案是用各位文學(xué)巨匠的名言，回懟過(guò)年期間長(zhǎng)輩必問(wèn)的那些問(wèn)題。

例如

– 大過(guò)年也不好好打扮一下？

– 如果你認(rèn)識(shí)從前的我，

那么你就會(huì)原諒現(xiàn)在的我。

——張愛(ài)玲《傾城之戀》

02 兩代人認(rèn)知差異導(dǎo)致產(chǎn)生的不理解。

因?yàn)殡p方生活所處的語(yǔ)境不同，很多我們熟知的東西對(duì)于父母或家里其他人來(lái)說(shuō)是比較陌生的。由此導(dǎo)致很多人覺(jué)得回家沒(méi)有共同語(yǔ)言。之前的刷屏案例《啥是佩奇》也是由這個(gè)痛點(diǎn)而展開(kāi)的，講述了一位爺爺為了給他城里的孫子準(zhǔn)備新年禮物，問(wèn)遍全村啥是佩奇的故事。

? 03 父母對(duì)子女不停嘮叨所產(chǎn)生的沖突、叛逆、抗?fàn)?，互相嫌棄?/strong>

相信很多人有這樣的感受，剛回家的第一天感覺(jué)父母一團(tuán)和氣，噓寒問(wèn)暖，還給自己準(zhǔn)備豐盛的飯菜。但是這種態(tài)度堅(jiān)持到第三天的時(shí)候就開(kāi)始變成了嫌棄與嘮叨。比如“這么大人了，不懂得給家里做做家務(wù)？”、“天天抱著手機(jī)，把眼睛都看壞了”、“什么時(shí)候找對(duì)象，人家隔壁阿姨家的兒子都有孩子了”。

對(duì)此，年輕人習(xí)慣把耐心留給朋友，卻把不耐煩給了父母。新世相和京東超市年貨節(jié)之前有推出一個(gè)廣告片《你給我聽(tīng)好，都是為你好》催人淚下，也是源于這個(gè)痛點(diǎn)。但片中引申出的“當(dāng)你感到他們像孩子的那一刻，也就是你長(zhǎng)大的時(shí)候”的溝通語(yǔ)也著實(shí)打動(dòng)人，不妨去看下。

痛點(diǎn)6： 城鄉(xiāng)差異引起的不適應(yīng)

一二線城市和縣城鄉(xiāng)村在基礎(chǔ)設(shè)施、生活環(huán)境、飲食習(xí)慣、人際關(guān)系上存在差異。當(dāng)人們從一線城市回鄉(xiāng)下時(shí)必然會(huì)產(chǎn)生一系列的不適應(yīng)。我這里重點(diǎn)提兩個(gè)方面的痛點(diǎn)。

01 從大城市返鄉(xiāng)后與家鄉(xiāng)同輩親朋們存在溝通不融洽及因長(zhǎng)時(shí)間不聯(lián)系而導(dǎo)致的關(guān)系生疏。這剛好能體現(xiàn)出在下沉市場(chǎng)做得比較好的產(chǎn)品的重要性。或者切入一些“打破尬聊”“主動(dòng)出擊”等由品牌屬性衍生出的系列行為態(tài)度。

我印象比較深的是全民游戲王者榮耀的“有團(tuán)，才有聚” 之《新峽谷 再相識(shí)》。故事講述了曾經(jīng)玩得很好的表兄弟因多年不見(jiàn)變得生疏。好在兄弟都在玩王者榮耀，他們有了共同話題，關(guān)系重新升溫。

02 年輕一代習(xí)慣城市的生活環(huán)境，很難適應(yīng)鄉(xiāng)村環(huán)境。之前有個(gè)段子流傳較廣，講得是“哪個(gè)親戚有WIFI就去誰(shuí)家拜年”。這時(shí)WIFI就是搭建春節(jié)“團(tuán)圓”橋梁、解決差異痛點(diǎn)的要素。

舉個(gè)例子，歐派的催淚廣告《正在消失的家》所切入的正是這個(gè)痛點(diǎn)。歐派家居就起到了“解決問(wèn)題”的作用，通過(guò)對(duì)農(nóng)村老家的改造，變得更讓全家人喜歡。片子里有幾句話很感人，“趁我們還在，能回來(lái)，多回來(lái)就多回來(lái)，以后不管你們走多遠(yuǎn)，畢竟這里才是你們的根”?！案改冈?，人生尚有來(lái)處，父母去，此生只剩歸途”。

痛點(diǎn)7： 男女方家庭的矛盾

這個(gè)痛點(diǎn)多存在于結(jié)婚人士中，男女雙方家庭關(guān)系矛盾在過(guò)年期間尤為明顯，比如去誰(shuí)家過(guò)年？送哪家的禮品貴？如果是把雙方父母接到一起，畢竟性格和習(xí)慣都不同，他們之間會(huì)不會(huì)發(fā)生沖突？

近一兩年，基于這個(gè)痛點(diǎn)做的春節(jié)廣告中，老板電器的《婆婆媽媽的年》是個(gè)典型案例。兩位長(zhǎng)輩為了“過(guò)年誰(shuí)掌勺”的問(wèn)題產(chǎn)生紛爭(zhēng)，一邊是主張清蒸的婆婆，一邊是堅(jiān)持爆炒的媽媽?zhuān)牌庞X(jué)得爆炒油煙大，媽媽覺(jué)得清蒸水分大沒(méi)有味道，最終讓修羅場(chǎng)變成新廚房的是油煙機(jī)和中式蒸箱，“新廚房=新關(guān)系”的概念深入人心。

痛點(diǎn)8： 科技帶來(lái)的溝通問(wèn)題

春節(jié)是個(gè)團(tuán)聚的日子，是一家人聊天交心的時(shí)刻。但很多人依然依賴(lài)手機(jī)等電子產(chǎn)品，看似坐在一桌子，但也只沉浸在自己的網(wǎng)絡(luò)世界。例如王者榮耀之前的一個(gè)暖心公益片就曾提出過(guò)年回家，聽(tīng)媽媽的話。有些時(shí)候，放下游戲，就能發(fā)現(xiàn)身邊的隱藏隊(duì)友，最好的隊(duì)友，是那個(gè)真正愛(ài)你的人。

痛點(diǎn)9： 換一種方式過(guò)年

在過(guò)年假期出去旅行逐漸成為一種新風(fēng)尚，但自己可能游遍很多國(guó)家，而自己的父母卻只能在你的朋友圈里看世界。新的過(guò)年方式成為化解與父母長(zhǎng)輩矛盾、增進(jìn)兩代人親密關(guān)系的新選擇。例如中國(guó)移動(dòng)無(wú)憂行的《父母到朋友，只差一場(chǎng)旅行》中提到的，“總以為是代溝把我們的距離拉得很遠(yuǎn)，但放下偏見(jiàn)，才發(fā)現(xiàn)他們離我們并不遠(yuǎn)”。“以前只想和朋友旅行，今年春節(jié)，給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，和爸媽玩成朋友”。

痛點(diǎn)10： 年輕人過(guò)年回家后的自我形象落差

相信大家都知道Lily變翠花的梗，春節(jié)過(guò)年回家確實(shí)可以改變對(duì)一個(gè)人的形象認(rèn)知?！盎丶仪埃沂抢淇岬拿郎倥?，回家后，我是娃他二姨”， “回家前，最愁今天穿什么，回家后，一件睡衣穿到走”。很多人過(guò)年回家后便放飛自我，也不用在意別人的眼光。這個(gè)痛點(diǎn)可以產(chǎn)生很多趣味的梗。我預(yù)感，春節(jié)有個(gè)熱搜應(yīng)該是#過(guò)年回家前后對(duì)比#。

麥當(dāng)勞的《春節(jié)變形記》是一個(gè)參考案例，而且它更進(jìn)一步，表達(dá)出其實(shí)我們的父母也在你到家的那一刻，也悄悄“變了個(gè)身”。例如“從對(duì)付幾口就完了到滿滿一桌還沒(méi)完”、“從什么都不舍得，變成什么都舍得”。從“春節(jié)改變”字眼入手引出麥當(dāng)勞春節(jié)也改變了包裝，并推出了適合全家人的新品。

痛點(diǎn)11： 除夕“年味”大比拼

除夕家宴的場(chǎng)景也是過(guò)年的重頭戲。很多人會(huì)曬出自己的年夜飯和家鄉(xiāng)菜，這就很容易形成區(qū)域之間的趣味差異及比拼。例如北方人吃餃子，南方人吃湯圓，而且每個(gè)菜代表的寓意也不同，吃魚(yú)代表年年有余，吃雞代表吉祥如意。基于此，大眾點(diǎn)評(píng)等美食相關(guān)的產(chǎn)品會(huì)推出的各地年味地圖，之前也有品牌推出《我的開(kāi)運(yùn)年夜飯》等類(lèi)似的H5；

痛點(diǎn)12： 送禮“盲區(qū)”

春節(jié)送禮也是一個(gè)不可忽視的場(chǎng)景。但會(huì)遇到不知道送什么，害怕送錯(cuò)禮，送禮不會(huì)說(shuō)客套話等問(wèn)題。生鮮快消類(lèi)品牌可以借此推出自己的利益點(diǎn)，來(lái)解決這些問(wèn)題。比如針對(duì)害怕送錯(cuò)禮的問(wèn)題點(diǎn)，可以策劃一個(gè)送禮避雷指南，送客戶害怕檔次不夠，送上司害怕意圖被誤解，送親戚害怕不合胃口…選禮物選到頭大。上XXAPP，全場(chǎng)景人氣禮品推薦，品質(zhì)好物閉眼選。

當(dāng)然也可以反向思考，比如想炒掉一個(gè)員工怎么辦？送魷魚(yú)。想和老板說(shuō)升職加薪怎么辦？送衛(wèi)生紙（為升職）。再比如“如果過(guò)年送禮都說(shuō)真話”，之前蘇寧超市就通過(guò)閨蜜拜年、女婿上門(mén)和親戚串門(mén)三個(gè)趣味故事，植入“好年貨省到家”。

痛點(diǎn)13： 拜年、春聯(lián)、紅包、全家福、壓歲錢(qián)等新花樣

春聯(lián)、紅包這些春節(jié)元素每年都會(huì)有很多品牌基于此進(jìn)行創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)。比如可口可樂(lè)通過(guò)AR技術(shù)打造掃福娃贏驚喜新年活動(dòng)，福娃搖身一變來(lái)到你面前，向你拜年。網(wǎng)易有道詞典推出英文春聯(lián)，支付寶集五福、抖音“美好音符年”等營(yíng)銷(xiāo)。

?關(guān)于全家福其實(shí)也有很多可挖掘的痛點(diǎn)，比如華為手機(jī)針對(duì)徠卡超廣角鏡頭的賣(mài)點(diǎn)，打出“再大的家，都能拍得下”的廣告標(biāo)語(yǔ)，深入人心。

痛點(diǎn)14： 父母讓帶走的包裹? 總比帶回來(lái)的東西要多

在外地工學(xué)習(xí)的朋友可能深有感觸，每次離家的時(shí)候，父母給自己帶的東西遠(yuǎn)比自己帶回來(lái)的東西要多，有家鄉(xiāng)特產(chǎn)，路上零食等。沉甸甸的，都是父母的愛(ài)。比較典型的案例是賈樟柯拍攝的短片《一個(gè)桶》。講述了一個(gè)過(guò)完年離家的兒子，帶著母親打包好的沉甸甸的桶，路上幾經(jīng)周折，甚至他有些氣憤，為什么母親要自己帶上一個(gè)桶?？僧?dāng)他打開(kāi)桶，發(fā)現(xiàn)里面是母親做了標(biāo)記的雞蛋。

痛點(diǎn)15： 新一年關(guān)于“去留問(wèn)題”的抉擇

經(jīng)過(guò)父母在假期期間的“洗禮”，很多游子會(huì)選擇放棄大城市的打拼，回到自己的家鄉(xiāng)。也有人堅(jiān)持自己的夢(mèng)想，依然獨(dú)自去大城市闖蕩?！叭チ魡?wèn)題”在春節(jié)期間會(huì)推到頂點(diǎn)，年輕人對(duì)前途抉擇的迷茫，父母與兒女價(jià)值觀的沖突等痛點(diǎn)問(wèn)題，當(dāng)然究其本質(zhì)，父母想留身邊也是不放心，為了自己好，而自己在外拼搏也是為了自己以及父母好，只是方式不同。品牌可以借勢(shì)推出自己的態(tài)度或產(chǎn)品利益點(diǎn)。比如“做自己的錦鯉”、“你的故事從哪里開(kāi)始”等營(yíng)銷(xiāo)campaign，既讓父母放心，又鼓舞了年輕人。

?事實(shí)上，關(guān)于春節(jié)的人群痛點(diǎn)不止這些，最重要的是品牌能把已挖掘的痛點(diǎn)和要輸出的核心信息點(diǎn)進(jìn)行巧妙融合。 一定要清楚你的品牌要輸出什么態(tài)度，你的產(chǎn)品有什么賣(mài)點(diǎn)？ 然后觀察哪個(gè)是你作用的場(chǎng)景，以及哪個(gè)痛點(diǎn)是和你要表達(dá)的信息是匹配的，最后將它們創(chuàng)意化地表現(xiàn)出來(lái)。

至于具體怎么去表現(xiàn)，形式多種多樣，視頻音頻也好，H5海報(bào)也罷，這都是載體。走情感路線就深挖細(xì)節(jié)故事，走病毒路線就無(wú)限夸張洗腦。但本質(zhì)還是把痛點(diǎn)詮釋地淋漓盡致，即把分布在問(wèn)題空間中的各種問(wèn)題點(diǎn)找到并創(chuàng)意展現(xiàn)到讓人感同身受。然后植入我們的信息點(diǎn)，去解決這個(gè)問(wèn)題。那么整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)就是有記憶點(diǎn)的，有共鳴點(diǎn)的，稱(chēng)得上一個(gè)成功的案例。

?很多人會(huì)說(shuō)，道理我都懂，套路我也會(huì)，但好像做出來(lái)的案子也沒(méi)多好。我只能說(shuō)， 創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)這件事本身沒(méi)有一個(gè)方法論可以遵循，在抱怨自己案例沒(méi)有刷屏的時(shí)候不妨回頭想想自己挖掘的痛點(diǎn)是不是不夠普遍？是不是不夠痛？是不是不夠新？自己對(duì)于痛點(diǎn)表現(xiàn)所選取的故事場(chǎng)景是不是不夠有趣？是不是不夠動(dòng)人？是不是沒(méi)有記憶點(diǎn)？在表現(xiàn)形式上是不是不夠創(chuàng)新？是不是呈現(xiàn)較弱？是不是不夠直擊人心？

我想起有本書(shū)叫《是誰(shuí)出的題這么難？到處都是正確答案》，其實(shí)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)也是， 這個(gè)創(chuàng)意好難，到處都是痛點(diǎn)。 我們需要做的并不是去隨便選擇一個(gè)跟風(fēng)，而是挖掘品牌相匹配的痛點(diǎn)去試錯(cuò)， 無(wú)論是反向思維還是跨界融合，嘗試多一個(gè)新的角度去挖掘、去展現(xiàn)，有選擇才會(huì)有反饋，有反饋才會(huì)有領(lǐng)悟，有領(lǐng)悟才會(huì)有精進(jìn)，最終內(nèi)化成品牌自有的營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)。

最后，預(yù)祝大家，春節(jié)快樂(lè)。

作者：公關(guān)之家

來(lái)源：公關(guān)之家